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客戶源是現代展覽業最重要的源之一，展覽觀眾組織是展覽規模與品牌發展的前提。合理、科學、有效地規劃展覽觀眾組織的推廣活動，注意觀眾組織工作的不同層面與細節，這對展覽的核心競爭力建設具有重大的意義。不同展覽品牌與組織工作都具有一定程度的差異性，各自有著相應的長期目標、短期目標、推廣策略與市場推廣模式。學

針對展覽數據具有獨立、片斷、不連貫性的特點，如何通過對專業或境外觀眾數據分析（如參觀人數、觀眾分布區域、觀眾部門、觀眾職位、觀眾的興趣、觀眾參觀目的、觀眾對展覽的評價等。）將展覽數據或信息進行合，使各種數據能夠有效地為展覽組織機構所利用，這也是展覽組織機構長期需要研究的課題。觀眾數據分析的目

在展覽工作中，對觀眾數據分析評估是展覽展示工作結束后的重要工作之一，通過科學合理的分析評估工作，為展覽的組織工作積累具有價值的經驗，為完善下屆展覽提供豐富的決策依據，同時也為參展商與觀眾提供參展的客觀信息。數據分析評估工作一般分三個步驟：統計分析、比較分析、分析評估。這項工作的作用是將所收集的數據和

中國展覽展示市場的競爭日益白熱化，能不能辦好一個展覽的標準已不僅僅局限于展覽會收益的多少。展覽的持續性、規模的不斷擴展、精品化、品牌化是提升展覽品牌的基本要求。而表現最為直接的就是如何將展覽上獲得的各類觀眾數據充分利用，以此提升展覽的水平和形象，更好地為展商和專業觀眾服務。參觀觀眾的數量和質

成功的觀眾組織推廣活動，應結合所辦展覽的體營銷計劃，制定一套切合實際且行之有效的市場推廣方案。觀眾組織方案的制定首先應對實施步驟的各個環節進行合理與科學的安排。觀眾組織計劃步驟具體可分成四個步驟評估市場、設定目標、制定推廣方案、評估與監測效果。展覽組織機構在嚴密的方案指導下并涌過動態的評估與監測，就

在國內辦展覽，展覽展示組織者往往把招展看成頭等大事，而在國際辦展，展覽組織者似乎更重視招商。隨著展覽市場的競爭加劇，我國越來越多的展覽組織機構也開始認同“展覽成功的關鍵在于觀眾組織”這一觀點，以往只注重招展、緊盯展位銷售收益的展覽組織機構也逐漸改變思路，加強觀眾組織的力度，將展覽營銷工作的重點轉到展

建立合理的招展價格體系是招展策劃的一項重要工作，對參展商的參展決策具有重要影響。如何制定合理的招展價格，運用招展價格體系形成多種促銷手段，是展覽營銷研究的重要課題，也是展覽營銷的制勝武器。展覽組織機構應盡量避免在招展過程中出現價格混亂現象的產生。不管何種原因所引發的展覽招展價格混亂現象，無論

1.目前市場CRM軟件產品很多，會展業CRM軟件將根據不同企業的特性在CRM專業系統開發商的安排下進行有效的組合，形成最佳的服務與性價比。CRM專業系統開發商將會為會展企業合來自不同供應商的信息技術，集成不是最好的但是最合理的多款軟件以求產生最好的系統。從而解決企業的各方面管理需求。2．CR

中國市場需要的CRM系統不應該是西方標準CRM模型的漢化品，不應將CRM系統的技術基礎建立在美國的“三化”模型。很多國內會展企業其至從未有過基本的管理信息平臺，大量關于客戶、合作單位、展商、貿易商的記錄和商業機會的信息料分散于各部門或崗位員工的私人郵件、傳真件、文本文檔、工作簿其至紙簍里，現在要求這

21世紀以產品為導向的營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創造更新、更好的服務；會展業和客戶關系管理（CRM)將從以往注重業務量的增長轉向注重質的管理；展覽設計會展業CRM的研發方向將從降低成本提一高號效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。會展CRM系統的實施應基于以下八項構建模塊：

1．我國不少在嘗試開發CRM軟件的公司認為CRM是一個系統或是一項技術，只要為企業安裝這項技術、這個系統就行了，而對企業實施CRM整體過程未能結合實施企業的自有源給予正確引導，以致企業不能有效地合自己的流程和業務操作方法來適應CRM戰略的實施。事實上，CRM項目的實施最艱難的不是技術本身，而是管理控

1．我國不少展覽展示企業認為CRM太困難，因為CRM是一個超前的管理理念，會展業的CRM方案實施成本太高，且失敗風險較高。的確，由于劂係統結構復雜，動輒幾十萬、數百萬，而現階段，我國會展業組織規模較小，以中小型企業為多，較難承受昂貴的費用。這是目前CRM在我國會展業領域沒有得到很好應用的重要原因。

根據一項調查問卷反饋的結果，國內CRM的市場還處于教肓和培育階段。調查狀況反映了國內企業，特別是中小企業的管理者因大多被具體事務所困擾，學習充電機會較少，導致對國際國內的管理理念、思想與模式的發展變化缺芝更多的了解；同時也說明當前我國的“CRM熱”尚處于初級階段。調查也說明了另一個間題，在中

國外CRM客戶關系管理研發的重要基礎是90年代行的集成直接營銷法并將其與現代IT技術與網絡環境集成演變而發展成的，它重要特征是實現經營管理流程從“以產品為中心”到“以客戶為中心”的轉變。實踐證明，傳統的營銷方法與客戶管理的模式已不再適應現代企業管理，而且管理成本很高。美國AT&T公司曾對二組

中國加入世貿組織之后，會展業的有識之士都充滿了強烈的危機感。因為我國會展業的服務和管理水平與國際先進水平的差距很大，尤其我國會展業正處發展期。走出了原始積累，開始追求規模化增長的國內會展企業，首先面對的就是企業管理能力的瓶頸。會展業所實施的管理鏈中，客戶管理是至關重要的一環。會展業有兩大特點，一是中

CRM的數據分析技術是把展覽設計有關客戶的基本數據變為可用的信息，并將信息轉換為真正有用的客戶知識，進而把潛在客戶轉變成忠誠客戶，直至發展為終生客戶，完成客戶的個生命周期。改善客戶關系的關鍵在于提高客戶滿意度工作流程是將企業內外部客戶料數據集成到同一個系統里，讓所有與客戶接觸的營銷、服務人員都能夠按

客戶關系管理CRM對企業來講，首先是一個商業戰略，是幫助企業實現管理理念變化的工具，通過這種工具，企業可以透過多種渠道（電話、電子郵件、無線通信、一對一的直銷等）為客戶提供全方位的服務，所提供的活動既涉及市場與銷售部門，還涉及技術支持和服務等部門。同時CRM也是一個系統集成工程，實施CRM啲最終目的

近幾年，我國會展市場呈高速成長勢態，但會展業的組織管理水平仍不盡人意。不少辦展企業和組織者由于缺芝對客戶關系管理CRM的認知，無法改善與客戶（展商與貿易商）的溝通技巧，忽視數字時代客戶對互動性與個性化的需求，仍熱衷于以傳統的方式，盲目加大廣告投入或傳統營銷渠道去組織潛在的客戶，因此現有客戶的忠誠度無

長期以來我國展覽展示業市場化運作程度較低，會展業從業人員素質良莠不齊，大部分人員未經過專業訓練，多以“半路出家”為主。在一些轉行過來且素質較高的人員中，雖有較高的外語水平和外貿知識，但仍缺乏經營管理和現代會展運作方面的理論基礎和實踐經驗。那些真正既有扎實理論功底又熟悉會展業實踐與網絡技術的復合性人才

“網絡展覽”的展貿雙方的信心培肓是業態是否會健康成長的重要因素，什么因素是“網絡展覽”的信心構成呢？筆者認為以下的間題是展貿雙方共同關注的信心構成：品牌：“網絡展覽”應重點放在培肓“品牌”的成長過程，建立品牌信心是“網絡展覽”需研究開發與探討的重要內容，也是信心的基本保障，以“在線廣交會”為